Um eine klare Übergangsstrategie zu entwickeln, müssen wir uns deren Zweck ansehen. Es sollte nicht nur als Brücke zwischen einem Serviceabruf und einem Verkaufsgespräch konzipiert werden. Der gesamte Anruf von Anfang bis Ende ist ein Serviceabruf. Von Anfang an sammeln Sie Informationen, mit denen Sie die Anforderungen Ihres Kunden besser erfüllen können. Sie hören sich die Probleme des Kunden an, hören sich die verwendeten Sprachmuster und Wörter an und stellen Fragen. Nachfolgend sind einige häufige Fehler aufgeführt, wenn Sie versuchen, diesen Übergang vorzunehmen:
1. Kein Übergang oder Planung . Ein Upsell wird ohne eine klare Übergangsstrategie an Wirksamkeit verlieren. Machen Sie den Kunden darauf aufmerksam, dass Sie eine Lösung für das Problem gefunden haben, das Sie zuvor in der Telefonkonferenz besprochen haben. Ihr Übergang sollte so gestaltet sein, dass er die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich zieht. Machen Sie auf das Problem aufmerksam, damit Sie zeigen können, wie es durch Ihre Lösung behoben wird.
2. Das Vertrauen des Kunden nicht gewinnen. Ohne Vertrauen wird ein Upselling schwierig. Stellen Sie vor dem Übergang sicher, dass Sie in der Lage sind, eine Beziehung herzustellen. Wenn der Kunde zuvor Probleme mit Ihrem Unternehmen oder einem ähnlichen Produkt hatte, zeigen Sie Empathie, seien Sie ehrlich und gehen Sie direkt mit den Antworten um. Geben Sie Ihr Bestes, um eine für den Kunden geeignete Lösung zu finden.
3. Keine Erlaubnis erhalten. Die Erlaubnis zu erlangen, ist eine wesentliche Strategie für Ihren Übergang. Denken Sie daran, dass Sie Ihre Lösung an Kunden verkaufen und diese in den Prozess einbezogen werden müssen. Seien Sie sich bewusst, dass Sie mit einer Person sprechen. Sie sind für Ihr vorgeschlagenes Angebot viel offener, wenn sie zugestimmt haben, darüber zu sprechen.
4. Keine alternativen Strategien anwenden. Wenn Sie feststellen, dass Sie häufig keine Erlaubnis zur Abgabe Ihres Angebots erhalten, ist es an der Zeit, eine neue Übergangsstrategie anzuwenden. Probieren Sie Variationen von vermuteten, prüfenden, rhetorischen und vorwegnehmenden Überbrückungstechniken aus. Der Schlüssel besteht darin, mehrere Strategien zu haben, aus denen Sie üben können. Wenn einer wiederholt ausfällt, ändern Sie Ihre Strategie. Finden Sie eine, die funktioniert.
Integrieren Sie eine Problemstellung in Ihren Übergang. Auf diese Weise können Sie die Informationen, die Sie in der Testphase gesammelt haben, besser umschreiben. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie und Ihr Kunde auf derselben Seite sind und Sie sich einig sind, was das Problem ist. Hier ist ein Beispiel für eine Problemstellung:
"Das Problem ist, dass Sie nicht die Verkaufsergebnisse für Produkt x erhalten, auf die Sie gehofft hatten, richtig?"
Eine starke Übergangsstrategie bindet den Käufer ein und ermöglicht es Ihnen, das Vertrauen und die Erlaubnis zu gewinnen, die Sie benötigen, um ein wirksames Angebot abzugeben. Planen und bereiten Sie Ihre Strategie vor. Übe verschiedene Strategien und finde die, die am besten zu dir passen. Denken Sie daran, dass dies nur ein Übergang zu Ihrem nächsten Schritt ist. Ihr Angebot sollte erst nach dem Übergang eingehen.
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Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Rufus Shinra