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Gewerbeimmobilien sind ein einfacheres Immobilienmarktsegment zu arbeiten, weil es um Logik und nicht Emotionen gebaut ist.
Die Emotion, die mit Besitzern in Wohnimmobilien gesehen wird, ist kein Problem im kommerziellen Bereich Immobilien jedoch müssen Sie wissen, was Sie reden, da die kommerzielle ist eine komplexe Investment-Immobilien-Typ und die Eigentümer sind in der Regel sehr bewusst, was los ist. Aus diesem Grund und allen Neulingen in der Branche müssen Sie Ihr Produkt sehr gut kennen und können aus vielen Blickwinkeln mit ihm sprechen.
Holen Sie sich Ihren Kopf und Denken Gerade
B2B kalt telefonieren ist ein wesentlicher Bestandteil der täglichen Aktivitäten in gewerblichen Immobilien Aber es häufig scheitert, weil die meisten Verkäufer klingen, wie sie einen kalten Anruf bilden. Hier sind zwei wesentliche Regeln der kalten Berufung Erfolg in gewerblichen Immobilien:
- Es ist das 'wie du es machst', das wirklich wichtig für die Anrufkonvertierung von Terminen ist.
- Was Sie darüber denken, bei der Durchführung der regelmäßigen Aufruf ist auch ein kritischer Teil der Methode.
Ändern Sie den Namen – und Sie werden die Ergebnisse, die Sie erhalten
'Cold calling' impliziert etwas weniger als 'warm' und angenehm. Um dieses Problem zu lösen, bevorzuge ich es als "Call Direct" zu denken. Es ist ein positiveres Geistesbild als alles, was 'kalt' ist!
Wenn Sie eine Aussicht auf Gewerbeimmobilien aufrufen, versuchen die meisten Verkäufer, etwas von jemandem zu "bekommen" . Sie versuchen, "bekommen" einen Termin oder "bekommen" eine Auflistung. Die Tatsache des Anrufs ist, dass niemand jemand etwas "geben" möchte, das sie nicht kennen, wie Vertrauen und Respekt. Dies ist, warum die meisten kaufmännischen Verkäufer scheitern kläglich bei diesem Prozess.
Aber 'immer' ist nicht der Zweck von 'call direct'. "Call Direct" ist ein Verwerfungs- oder Disqualifizierungsprozess. Es ist wie Schwenken für Gold oder Graben für Diamanten. Sie müssen viel Dreck umdrehen, bevor Sie die Edelsteine finden. Wenn Sie dieses Prinzip nicht verstehen oder akzeptieren, dann werden Sie frustriert und denken, dass Ihre Bemühungen nicht funktionieren.
Ihr Ziel in 'Call Direct' ist es, so viele Menschen wie möglich zu disqualifizieren, und das ist, was die meisten Menschen tun, und sie daher kämpfen, um große Mengen von Listen und Transaktionen zu erreichen. schnellstens. Das beseitigt die Zeit und Geld verschwendet in der Versendung von Literatur oder sehen Menschen, die niemals Ihre Dienste nutzen, und es stoppt die fruchtlosen Follow-up-Anrufe, die nirgendwo führen, aber zur Frustration
Sie haben nur 30-45 Sekunden zu Liefern einen bestimmten und zwingenden Grund für die Person am anderen Ende des Telefons zu "wollen", um die Konversation fortzusetzen. Überspringen Sie den kleinen Vortrag und kommen Sie direkt auf den Punkt.
Sie werden am effektivsten, wenn Ihre 30-45 Sekunden verursacht die Aussicht auf ein Immobilien-Problem in ihrem Kopf zu identifizieren, dass Sie ihnen helfen können, zu beheben. Die Leute werden mit Ihnen sprechen, wenn Sie Licht auf ein Problem, die sie haben, fixiert haben;
Probleme in gewerblichen Immobilien konzentrieren sich in der Regel auf Verlust von Miete, Mieterprobleme, Zeitverschwendung, Ineffizienzen in Renditen, Wettbewerbsdruck, Entsorgungsbedarf, Funktionieren der Immobilie, Alter des Vermögenswertes oder Repositionierung etc.
Wenn die Aussicht (nicht Sie) etwas identifiziert, das negative Auswirkungen auf ihre Eigenschaft Leistung hat (ein Problem) und sie sind ernst über das Loswerden dieses Problems, dann können Sie eine mögliche haben
Wenn es eine mögliche Passform zwischen Ihnen, dann können Sie einen Termin zu erkunden, die Möglichkeiten der Unterstützung dieser Aussicht in irgendeiner Weise dieses Problem loszuwerden. Es gibt keinen Sinn, einen Termin zu vereinbaren, nur weil die andere Person lässt Sie dies tun.
Schützen Sie Ihre Zeit, indem Sie die richtigen Personen über das Telefon qualifizieren, bevor Sie das machen. Sie müssen entscheiden, dass sie für Sie relevant sind, sie sind die Entscheidungsträger, und dass sie ein Interesse an dem, was Sie sprechen Termin. Es gibt viele Aussichten da draußen, die denken, dass sie die "Entscheidungsträger", und in Wirklichkeit sind nicht annähernd diejenigen, die sind. Denken Sie wie ein "Spitzenperformer" und schützen Sie Ihre Zeit;
Haben Sie jemals geklebt zu wissen, was zu sagen, wenn Sie Perspektiven in gewerblichen Immobilien nennen Aufrechtzuerhalten. Wenn Sie wie viele Leute sind, verwenden Sie ein Skript, das ziemlich typisch ist und "alles über Sie". Der Prozess hat schlechte Ergebnisse und endet in geringen Aufruf Conversions zu Terminen. Sie müssen den Anrufprozess signifikant ändern, damit er für "sie" relevant ist. Wenn Sie dies tun, werden Ihre Anrufumwandlungen steigen.
Das Ziel des Anrufs ist nur, Termine mit relevanten Personen zu erhalten. Das ist das einzige, was du im kalten Call verkaufen solltest. Der Anruf sollte verwendet werden, um zu identifizieren, ob es eine echte Notwendigkeit seitens der Person, die Sie angerufen haben, und dann nur um ein Treffen einrichten.
Sie sind ein geschickter und relevanter Gewerbeimmobilienberater in Ihr Markt, und auf dieser Grundlage rufen Sie Menschen, um zu sehen, wenn sie eine Eigenschaft brauchen und wenn Sie ihnen helfen können, dass.
Denken Sie daran, diese Tatsache und machen es zum Fundament Ihrer Anrufe. Es gibt keinen Zweck bei der Einrichtung von Treffen mit Menschen, die wirklich brauchen Sie nicht, oder haben keine Fähigkeit, eine Entscheidung über kommerzielle Immobilienfragen zu treffen. Dieser Markt heute ist nicht etwas, in dem Sie Zeit verschwenden sollten.
Die "direkte Aufruf" -Struktur ist so wichtig und muss auf die Aussichten Situation zentriert werden und nicht deine. Versuchen Sie dies als ein grundlegendes Konzept.
- Sagen Sie ihnen Ihren Namen und Ihre Firma
- Bitte um Erlaubnis, 60 Sekunden lang mit ihnen zu sprechen
- Sagen Sie ihnen, dass sie das Gespräch beenden können, wenn sie danach wollen.
- Get auf den Punkt durch die Konzentration auf ihre Bedürfnisse (nicht verkaufen)
- Helfen Sie ihnen, ihre Geschäftsprobleme zu identifizieren, indem sie eine "kurze Menü"
- Versuchen Sie nie, eine Perspektive zu überzeugen, Ihre Dienste zu nehmen oder eine Besprechung ohne Qualifikation zu haben; Stattdessen lassen sie sich davon überzeugen, dass es sich lohnt Ihre Zeit und Mühe, mit ihnen zu treffen.
- Ehren Sie Ihre Zustimmung und lassen Sie sie aus dem Haken, wenn sie nicht wollen,
Hier ist ein Beispiel für "Call Direct" für Gewerbeimmobilien Verkauf oder Leasing:
- Brian, das ist John Brown von Atlas Commercial Real Estate. Die Natur des Aufrufs ist Eigentum bezogen.
- Kann ich 60 Sekunden von deiner Zeit nehmen, um zu plaudern und dann kannst du mir sagen, ob wir weiter sprechen sollten?
- Vielen Dank für die …. Ich werde kurz
- Ich bin nur anrufen, um zu sehen, wenn gewerbliche Immobilien ist ein Problem für Sie in diesem Markt, vor allem mit Verkauf oder Leasing braucht.
- 'Ergebnisse sind auf dem Radar' für viele lokale Eigentümer in dem Augenblick, und wir haben einige Möglichkeiten, mit dem zu helfen.
- Ist das ein Problem für Sie?
- Das ist kein Problem Brian, wie ich schon sagte, ich möchte nur sehen, ob wir eine klare Passform oder ein Spiel sind und kann Ihnen helfen, in irgendeiner Weise
- Viele Eigentümer sind besorgt über ihre Rendite oder Belegung Situation angesichts von mehr Wettbewerb oder Marktdruck. Sie suchen nach Weisen, Zuverlässigkeit und Beständigkeit der Eigenschaft der Leistung zu erhöhen.
- Seine gute Versicherung in diesem Markt.
- Brian, dass gesagt werden, könnten diese Dinge Dinge für Sie in der Zukunft sein? ….. Oder ist alles läuft 100% reibungslos? '
In weniger als 60 Sekunden werden Sie wissen, wenn Sie jemanden auf der Linie haben, die für Sie relevant ist. Wenn sie keine kommerziellen Immobilienprobleme haben, die Sie reparieren können, dann ist es vorbei (für jetzt). Denken Sie daran, sie haben möglicherweise nicht ein Problem Eigentum heute, aber sie können eine in der Zukunft haben.
Wenn Sie in Ihrem täglichen Tagebuch einen geplanten Geschäftstermin gleichzeitig aufrufen und Sie mit Konsistenz handeln, werden Sie dies auch tun Seien Sie erstaunt, wie viel neues Geschäft Sie graben werden. Verstehen Sie auch, dass "nein" ein "ok" Wort ist, das, wenn es von der Perspektive gegeben wird, einfach die Qualifikation braucht, falls ein zukünftiger Bedarf in der Diskussion immer noch verborgen bleibt. Sie erhalten viele "no thanks" Kommentare als Teil des Anrufprozesses. Versuchen Sie nicht, alle "Nein-Danke" zu einer Vereinbarung für eine Besprechung zu drücken oder zu konvertieren, es sei denn, Sie wissen wirklich, dass die Aussicht wirklich relevant ist und dass sie in Zukunft eine Notwendigkeit haben werden.
Machen Sie diesen Aufruf Teil Ihres täglichen Geschäftsmodells und weiterhin es auch, wenn Sie erfolgreicher werden. Da Sie mehr Empfehlungsgeschäft von "glücklichen" Klienten erhalten, sollten Sie den Anrufprozess dennoch fortsetzen, da er zu den dauerhaften und wirklichen Erfolgen in allen Arten der kommerziellen Immobilienmärkte grundlegend ist. Das einzige andere wesentliche Element in diese Aktivität zu integrieren ist eine gute Datenbank-Programm, wo Sie Leads und Feedback registrieren können.
So einfach wie das alles klingt, ist es erstaunlich, wie viele Leute nicht das tun, was ich hier erklärt habe. Sie verlieren Fokus und schnell zu alten zufälligen Gewohnheiten und Handlungen zurückzukehren; Sie erhalten dann zufällige Ergebnisse. Ihr Erfolg in der gewerblichen Immobilienbranche konzentriert sich auf Ihre Entscheidungen und Ihre Fähigkeit, Ihre Gewohnheiten auf die Dinge, die wirklich wichtig für Ihr Unternehmen ändern. Holen Sie sich die Nachricht? Glückliche Jagd!
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