Wenn die meisten Fachleute über Verkaufsskripte nachdenken, geraten die Gedanken darüber in Vergessenheit, wie Sie jemanden "überzeugen", in Ihr Produkt oder Ihren Service zu investieren. Dies führt häufig dazu, dass sich viele Menschen in einem ständigen Zustand der Lähmung befinden, um zu erfahren, wie viele der Produkte oder Funktionen sie nicht stumm machen, wenn der Kunde eine Frage stellt.
Anstatt unzählige (und vergebliche) Details darüber zu lernen Wenn Sie verkaufen, lade ich Sie ein, einen anderen Ansatz in Betracht zu ziehen. Bei diesem Ansatz müssen Sie nicht zu Besprechungen gehen, um die kleinsten Details Ihrer Konkurrenz im Vergleich zu Ihrem Unternehmen herauszufinden, da dies alles nicht erforderlich ist, wenn Sie ein ernstes Geschäft schließen möchten.
Die Realität ist, dass Sie nicht können "verkaufen" Sie alles, was Sie nicht wirklich brauchen oder wollen. Selbst wenn Sie das Eis an Eskimos verkaufen, ist es höchst unwahrscheinlich, dass sie mit Ihrem Produkt sehr zufrieden sein werden. Betrachten Sie die folgenden drei Methoden, um mächtige Fragen zu stellen, die Sie jedes Mal zu einem Termin bekommen:
Frage 1 – Erste Schritte
Um Ihren Fuß hinein zu bekommen Die Tür (oder sogar, um den Kunden dazu zu bringen, zu Ihnen zu kommen) erfordert, dass Sie den Kunden mit einfachen Fragen zufriedenstellen, mit denen er nicht zufrieden sein kann. Wenn Sie zum Beispiel Kopierer verkauften, könnte Ihre erste Frage an einen Kleinunternehmer lauten: "Verwenden Sie derzeit einen Kopierer in Ihrem Büro?"
Dies entspricht den Bedürfnissen der meisten Unternehmen ist ein definitives Ja. Selbst Büros mit 1-2 Personen haben einen kleinen Kopierer. Unabhängig von Ihrer Branche muss Ihre erste Frage nur eine naheliegende Frage sein, die die Aussicht nicht wirklich qualifiziert, sondern sie dazu bringt, mit Ihnen übereinzustimmen.
Ihr erstes "Ja" ist der Schlüssel Sie können Ihr Gespräch beginnen und als Interviewer die Kontrolle übernehmen.
Frage 2 – Übergang und Erhalten Sie Ihr 2. Ja
Die meisten Profis verkaufen Produkte oder Dienste stellen nur eine Frage und gehen dann in den "Pitch" -Modus über das, was sie verkaufen. Dies ist ein sicherer Weg, um Ihre Interessenten dazu zu bringen, nicht mehr zuzuhören, und Sie können sogar einen Wählton hören. Um näher an einen Termin heranzukommen, muss eine weitere Frage gestellt werden, bei der Sie in 90% der Fälle ein "Ja" erhalten.
Wenn Sie beispielsweise das Kopierbeispiel erneut verwenden möchten, würde Ihre zweite Frage und Ihr Übergang aussehen "Es ist großartig, dass Sie derzeit einen Kopierer in Ihrem Büro haben. Würde es Ihrem Unternehmen helfen, wenn Sie monatlich 15% Ihrer Ausgaben sparen könnten?".
Ein Unternehmer, der kein Geld sparen möchte, ist ein Zeitverschwendung. Diese zweite Frage sollte eine 100% ige Erfolgsquote für diejenigen ergeben, die Ihrer dritten Frage würdig sind.
Frage 3 – Ein Nein
Es ist wichtig, nicht zu bekommen zu ängstlich an dieser Stelle, da Ihre dritte Frage ist, wo der Gummi auf die Straße trifft. (Beachten Sie, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung immer noch nicht erwähnt haben, kein Pitching!) Ihre dritte Frage sollte zu einem Nein führen, das Ihnen die Möglichkeit gibt, einen Wert zu liefern.
Um mit dem Kopierer-Beispiel fortzufahren Sie könnten fragen: "Das ist großartig, denn Geld sparen würde Ihnen helfen. Hat sich jemals jemand die Zeit genommen, alle Ihre Ausgaben zu betrachten, um zu sehen, wie Sie monatlich Geld sparen können?"
Für 85% + des Geschäfts Besitzer dies wäre ein klares "Nein". Sogar der Steuerberater schaut sich kaum an, was sie jeden Monat tun. Achten Sie besonders darauf, dass Sie immer noch nicht erwähnt haben, dass Sie noch Kopierer machen, da es wirklich nicht so wichtig ist, einen Termin zu bekommen.
Provide Value
dass Sie "nein" erhalten haben, ist es Zeit, Wert anzubieten. Es ist ein einfacher Übergang, bei dem Sie jedes Mal einen Termin bekommen. Ihr Übergang funktioniert wie folgt:
"Da Sie daran interessiert sind, Geld zu sparen, und niemand hat sich die Zeit genommen, um das für Sie zu tun, würde ich gerne kommen und nur 40 Minuten brauchen, um zu sehen Wie könnte ich helfen, Geld zu sparen? Wäre ein Dienstag um 15 Uhr besser oder vielleicht ein Donnerstag um 10 Uhr? "
Egal, ob Sie Kopierer, Immobilien oder sogar eine Dienstleistung verkaufen, die diesem Format folgt Holen Sie sich mehr Termine aus Ihren Anrufen. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie in Ihrem Unternehmen mächtige Fragen anwenden können, lade ich Sie ein, an meinem kostenlosen 5-tägigen Kurs zu Questions That Sell teilzunehmen.
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Todd T Bates